بررسی چند ساعته‌ای که توسط ما در فروشگاه شهروند انجام شد نشان می‌دهد وقتی مردم وارد فروشگاه می‌شوند در چند دقیقه اول مقاومت زیادی در برابر خرید دارند. آن‌ها بلافاصله به محض ورود به فروشگاه خرید را آغاز نمی‌کنند.

اغلب اولین خرید، سخت‌ترین خرید است. وقتی اولین محصول در سبد قرار گرفت، محصولات بعدی بسیار راحت‌تر در سبد قرار می‌گیرد. ملاحظه جالب دیگر آن بود که خریداران در چند دقیقه اول با دقت اطلاعات روی محصول را می‌خوانند و به قیمت‌ها توجه زیادی نشان می‌دهند و با سخت‌گیری زیاد کالاها را انتخاب می‌کنند. ولی هرچه زمان حضور در فروشگاه بیشتر می‌شود و به پایان خرید نزدیک‌تر می‌شوند این سخت‌گیری کمتر می‌شود.

اغلب کسانی که یک ساعت در فروشگاه بودند قیمت اولین محصولی که برداشته بودند را به خاطر داشتند ولی قیمت آخرین کالاها را به یاد نداشتند.

بنابراین در فروشگاه‌هایی که محصولات زیادی وجود دارد اولین خریدها بسیار تعیین‌کننده هستند.

اگر محصولات حراجی و با تخفیف زیاد را به ابتدای فروشگاه منتقل کنیم، اولین خرید را آسان‌تر می‌سازیم و سرعت خریدهای بعدی نیز افزایش می‌یابد. همچنین انتقال جذاب‌ترین و پرفروش‌ترین محصولات به ابتدای فروشگاه می‌تواند همین اثر را داشته باشد.

به حرکت درآوردن چرخ خرید

هر خرید «اندازه حرکت» بیشتری ایجاد می‌کند تا خرید بعدی سریع‌تر انجام شود. فرایند خرید در یک فروشگاه بزرگ درست مانند به حرکت درآوردن یک چرخ سنگین است که در ابتدای کار به انرژی و تمرکز زیادی نیاز دارد. ولی با شروع حرکت و افزایش سرعت، چرخاندن آن آسان‌تر می‌شود، زیرا «اندازه حرکت» بیشتر می‌شود.

تسهیل اولین خرید در سایت

از این ایده در وب‌سایت هم می‌توان استفاده کرد. در بازاریابی ایمیلی خود هرگاه محصولی بسیار عالی با قیمتی بسیار مناسب معرفی می‌کنید این کار احتمال خریدهای بیشتر در همان بازدید را افزایش می‌دهد. گاهی می‌توان محصول یا خدمتی را بدون سود فروخت و توجه افراد را جلب کرد تا علاقه‌مندان محصولات بیشتری بخرند و ضرر ناشی از ارزان فروختن محصول اول جبران شود.

تسهیل اولین خرید در فروشگاه

حتی اگر فروشگاه کوچکی دارید و مشتری برای خرید چند قلم کالای متفاوت به شما مراجعه کرده، در فروش کالای اول سخت‌گیری نکنید حتی شاید با قیمت پیشنهادی مشتری موافقت کنید. همین کار باعث می‌شود خریدهای بعدی مشتری در همان بازدید به راحتی افزایش یابد. یادتان باشد که استفاده از تخفیف اغلب کار مناسبی نیست و باعث کاهش درآمد می‌شود. این کار را در این شرایط خاص پیشنهاد می‌کنیم و نه همیشه.

برنامه‌های ترویج فروش یا پروموشن‌های فروش، فعالیت‌هایی کوتاه‌مدت هستند که منجر به تحریک و تشویق مشتریان و افزایش تقاضا در یک بازه زمانی مشخص می‌شوند و در ضمن از یک طرف باعث ایجاد ارزش (افزایش سود، تسهیل فروش و...) برای صاحبان کسب‌و‌کار و از سوی دیگر منجر به افزایش رضایت مشتریان و ارزش‌آفرینی برای آنان نیز می‌شود. برنامه‌های پیشبرد فروش به صورت‌های مختلف ممکن است انجام شود که در اینجا به مواردی از آنها اشاره می‌کنیم.

1- تخفیف با مرز مشخص

در نظر گرفتن تخفیف برای محصولات بی‌شک یکی از رایج‌ترین فعالیت‌های ترویج فروش (promotion) است. مصرف‌کنندگان معمولا به چانه زدن و تخفیف گرفتن علاقه دارند. در نتیجه شاید یکی از جذاب‌ترین روش‌ها برای آنان تخفیف‌های مختلف در بازه‌های زمانی متفاوت است. زمانی که در صدد یک روش موثر و ویژه برای فروش هستید باید به دنبال روشی باشید که برای مصرف‌کنندگان جذاب‌تر باشد نه اینکه صرفا برای شما به‌عنوان فروشنده، مناسب باشد. در ارائه تخفیف دقت کافی داشته باشید و مرز مشخصی برای تخفیفات خود قرار دهید. در غیر‌این صورت ممکن است انتظارات مصرف‌کنندگان برای دریافت تخفیف بیشتر شود و ارزش محصول شما از دیدگاه مشتری تحت‌الشعاع قرار گیرد.

هنگام ارائه تخفیف به مسائل زیر همواره توجه داشته باشید:

* تخفیف شما به اندازه کافی برای مصرف‌کنندگان جذاب باشد (اینکه چه میزان تخفیف در نظر گرفته‌اید و چه کالاهایی شامل این تخفیف می‌شوند).

* مرز مشخصی برای تخفیفات خود قرار دهید.

از تخفیف‌ها به‌عنوان یک روش ترویج فروش در زمان‌های مناسب و به موقع استفاده کنید نه روشی مستمر و دائم. استمرار یک فعالیت پیشبرد فروش برای تمام یا بخش زیادی از سال، زیانبار خواهد بود.

2- خدمات حمل‌و‌نقل رایگان

طبق بررسی‌های انجام شده مشخص شده است معمولا اکثر مشتریان به خرید از کسب‌و‌کارهایی علاقه پیدا می‌کنند که خدمات حمل‌و‌نقل رایگان نیز هنگام خرید به آنها ارائه می‌کنند یا در نهایت با یک روز تاخیر کالا را رایگان دریافت می‌کنند. ارائه این گونه خدمات به نوعی حس رضایت و راحتی در خرید را برای مشتریان فراهم می‌کند. اگر به‌عنوان صاحب یک کسب‌و‌کار نگران حاشیه سود خود از بابت این حمل‌و‌

نقل هستید می‌توانید بخشی از هزینه آن را روی محصولات خود اضافه کنید و حمل‌و‌نقل رایگان را همچنان در سیستم فروش خود داشته باشید.

3- فروش تحریک‌کننده

ارائه این روش فقط برای یک مدت محدود است و با پیشنهادات ویژه به نوعی حس اضطرار در خرید را برای مشتریان ایجاد می‌کند. این پیشنهاد می‌تواند مربوط به تخفیف در قیمت‌ها، ارائه کالایی متفاوت، بن تخفیف، پیشنهادی ویژه یا هر چیز دیگری باشد. البته آنچه در این روش مهم است در نظر گرفتن مدت زمان کوتاه استفاده از آن است تا مشتریان بیشتری در مدت زمان کوتاهی برای خرید ترغیب شوند و احساس کنند اگر این زمان و این پیشنهاد را از دست بدهند دیگر تکرار نمی‌شود. مشابه این فعالیت در پروموشن جدید یکی از اپراتورهای تلفن همراه قابل مشاهده است (شارژ تا 100برابر).

4- بیشتر بخرید، کمتر هزینه کنید

در این روش که نوعی فشار پولی است افراد با خرید بیش از یک مبلغ معینی می‌توانند از تخفیفات ویژه‌ای برای خرید‌های بعدی (در همان لحظه) برخوردار شوند. برای مثال با خرید تا سقف 100هزار تومان، در صورتی که کالای دیگری را نیز در همان زمان خریداری کنند، 40درصد تخفیف برای آنها محاسبه می‌شود. در نظر گرفتن قیمت پایه و قیمت تخفیف باید متناسب با نوع کسب‌و‌کار باشد و البته به اندازه کافی برای مشتریان جذاب باشد تا حاضر به خرید بیشتر باشند.

5- برگه‌های تخفیف

در مورد قبل عنوان شد که می‌توان برای افراد سقف معینی از خرید را در نظر گرفت که با خرید بیشتر از آن، کالاهای بعدی مشمول تخفیف شوند. اما در این روش افراد با خرید تا سقف معینی از برگه‌های تخفیف برخوردار می‌شوند که الزاما برای استفاده در همان لحظه نیست و می‌توانند در زمان‌های دیگری از آن استفاده کنند و به میزان خریدشان از یک درصد تخفیف مشخصی برخوردار شوند. برای مثال با خرید تا سقف 100 هزارتومان از 30درصد تخفیف برای خرید بعدی برخوردار می‌شوند و هر زمان که مراجعه کنند می‌توانند از این برگه‌ها استفاده کنند.