ایده شروع یک کسب و کار نوپا ممکن است در بستر‌ها و موقعیت های مختلفی خلق شود. با این حال اگر بخواهید ایده را تبدیل به یک کسب و کار کنید باید مراحلی را در پیش بگیرید که در این مطلب به آنها پرداخته خواهد شد.

قدم اول: تكميل بوم کسب و کار لین

بوم لین ۹ قسمت دارد. که باید به ترتیب زیر آن‌ها را پر کنید:

۱. مشتری کیست؟

باید کاملا برای شما مشخص باشد که چه کسانی مشتریان کسب و کار نوپا ی شما هستند و قرار است به شما پول بدهند. در پلتفرم‌های دو طرفه که بین سرویس دهنده و سرویس گیرنده به صورت پلتفرم مشارکتی فعالیت می‌کند. باید دو بوم کسب و کار مختلف برای هر یک از دو طرف تدوین کنید. با این حال باید از سرویس گیرنده پلتفرم شروع کنید که باعث ورود جریان نقدینگی به پلتفرم می‌شود.

شما باید ان قدر مشتریتان را بشناسید که بتوانید پرسونای او را به خوبی ترسیم کنید. برای آشنایی با این کار، نحوه طراحی پرسونای مشتری را مطالعه کنید.

حالت ایده آل این است که نام چند مشتری بالقوه‌تان را که می‌دانید از شما خرید می‌کنند، یادداشت کنید تا در مراحل مختلف تکمیل بوم کسب و کار و طراحی و تست پلتفرم از ان‌ها کمک بگیرید. حتما در ابتدای کار گروه‌های مختلفی از مشتریان به ذهنتان می‌رسد که می‌توانید به آن‌ها سرویس دهی کنید. هیچ اشکالی ندارد در دفترچه ایده‌‌هایتان آن‌ها را یادداشت کنید ولی حتما بخش محدودی از مشتریان (MVS) را انتخاب کنید و مشتریانتان را از بین آن‌ها انتخاب کنید.

۲. مشکل مشتری چیست؟

کسب و کار نوپا ی شما باید راه حلی بدیع برای حل مشکل مهمی از مشتری ارائه دهد. بنابر این در قدم دوم باید بتوانید سه مشکل اساسی مشتری را که شما تلاش برای حلشان دارید لیست کنید. مرحله اول و دوم، در عمل باید همراه با هم تکمیل شوند. مشکل توسط مشتری تعریف می‌شود. دقت کنید که این نقطه شروع همه چیز است. بدون تعریف درست مشکلی که مطمئن باشید افرادی حاضرند برای حل شدنش به شما پول بدهند، ‌ احتمالا ایده کسب و کار شما راه به جایی نخواهند برد.

شما باید بدانید که مشتریتان مشکلاتش را در حال حاضر چه طور حل می‌کنند. اگر مشتری همین حالا مشکلش را به نحوی حل نکند، پس حتما آن مشکل، مشکل درستی نیست. راهکارهای جایگزین را بنویسید و سعی کنید آن‌ها را خوب بشناسید.

۳. ارزش یکتای پیشنهادی شما چیست؟

شما با استفاده از پلتفرم کسب و کار نوپا یتان و راهکاری که به مشتری ارائه می‌دهید، برای مشتری ارزش افزوده ایجاد می‌کنید. مهم است که بدانید ارزش یکتای پیشنهادی شما چیست؟ راهکار شما باید شامل همه مزایایی که راهکارهای جایگزین ارائه می‌دهند باشد و علاوه بر آن، ارزش یکتایی به مشتری بدهد، که مشتری را مجاب کند به جای استفاده از آن راهکار‌ها، مشتری پلتفرم شما شود.

برای این کار می‌توانید از بوم طراحی ارزش یکتای پیشنهادی استفاده کنید.

۴. راهکار شما شامل چه ویژگی‌هایی است؟

پلتفرم نرم افزاری که طراحی و مورد استفاده قرار می‌گیرد، راهکار شماست. راهکار شما باید شامل ویژگی‌ها و امکاناتی باشد تا بتواند مشکل مشتری را حل کند و ارزش یکتای پیشنهادی شما را به او ارائه نماید. شما ممکن است ایده‌های متعدد و متنوعی برای پلتفرم نرم افزاری که می‌خواهید طراحی کنید داشته باشید. با این حال باید فقط روی ارائه شدن ارزش یکتای پیشنهادی و حل مشکل مشتری تمرکز کنید.

مشکل اغلب کسب و کار‌های پلتفرمی این است که محصولی که تولید می‌کنند، با نیاز مشتری تطابق ندارد. ممکن است ماه‌ها و سال‌ها روی طراحی یک محصول وقت گذاشته شود و تلاش شود که محصولی ایده آل و بدون نقص تولید شود. بعد از مدت‌ها این محصول که البته هرگز به ایده آل نرسیده ولی به ان نزدیک‌تر شده، به بازار عرضه می‌شود و می‌بینیم که هیچ کسی نسبت به ان اقبالی نشان نمی‌دهد.

در کسب و کار پلتفرمی، پلتفرم نرم افزاری بخشی از کار است ولی همه آن نیست. توسعه پلتفرم باید با فهم مفهوم MVP انجام شود. باید به حداقل محصولی که بتواند ارزش محوری ما را به مشتریمان عرضه کند قناعت کنیم تا بتوانیم هر چه سریع‌تر آزمایش‌های تجربی طراحی کنیم تا بفهمیم چقدر محصولی که تولید کرده‌ایم با نیازهای مشتریمان مطابقت دارد.

باید تلاش کمیم محصول کمینه قابل قبولی داشته باشیم که درست کار کند و ما بتوانیم به کمک آن فهممان را از نیاز مشتری تقویت کنیم. برای درک بهتر این موضوع و آشنایی با مفهوم MVP مطالعه مقاله «کدام مرغابی را هدف گرفته‌اید» را توصیه می‌کنم.

۵. از چه کانال‌هایی ارزش محوریتان را به مشتری ارائه می‌کنید؟

مشتریان شما از طریف چه طریقی با پلتفرم شما ارتباط پیدا می‌کنند؟ آیا می‌خواهید با وبسایت شروع به کار کنید یا در قالب یک اپلیکیشن موبایل در بستر اندروید به مشتریانتان سرویس دهی کنید؟ شاید یک کانال تلگرام مسیر ارتباطی شما با مشتریانتان باشد و شاید هم در نظر دارید یک چت بات را با عنوان رابط کاربری مشتریانتان مورد استفاده قرار دهید.

۶. درآمدهای شما از چه منابعی هستند؟

در این قسمت مشخص می‌کنید که کسب و کار شما چه طور پول در می‌آورد. مشتری شما بایت چه محصول و یا خدمتی و با چه مکانیزمی به شما پول می‌دهد. در نظر داشته باشید که در مراحل ابتدایی کسب و کار، این بخش چندان دقیق نیست. هر چقدر به پیش می‌روید دید بازتری نسبت به مشتری و مشکلی که در صدد رفع آن هستید پیدا می‌کنید و ایده‌های بهتری برای تقویت جربان درآمدی خواهید داشت.

برای تکمیل بهتر این بخش باید مدل‌های درآمدزایی کسب و کار‌های پلتفرمی را بشناسید و متناسب با جامعه مشتریان، راهکارهای جایگزین و ارزش افزوده‌ای که برای مشتریان کسب و کار ایجاد می‌کنید، یک مدل درآمدزایی قابل قبول انتخاب کنید.

۷. هزینه‌هایی که برای اجرایی شدن کسب و کار باید بپردازید کدام‌ها هستند؟

برای یک کسب و کار پلتفرمی هزینه‌هایی مانند هزینه توسعه پلتفرم، و هزینه مارکتینگ، همیشه وجود دارند. با این حال متناسب با نوع کسب و کار پلتفرمیتان ممکن است هزینه‌های دیگری هم داشته باشید. برای تکمیل بوم کسب و کار نیاز نیست ریز هزینه‌ها را به همراه میزان آن‌ها بدانید با این حال پیش بینی دقیق هزینه‌ها به شما کمک می‌کند دید بهتری نسبت به کل کسب و کار داشته باشید و البته به مرور بای پیشبرد مراحل بعدی کار، به آن به صورت جدی نیاز خواهید داشت.

برای اینکه تخمین بهتری از هزینه‌های یک کسب و کار پلتفرمی داشته باشید، بد نیست نگاهی به هزینه‌های کسب و کارهای پلتفرمی دیگر داشته باشید تا مواردی را ممکن است از قلم انداخته باشید بفهمید و با دید بازتری هزینه‌هایتان را پیش بینی کنید.

۸. کدام شاخصه‌های کلیدی را دنبال می‌کنید؟

به عنوان بنیانگزار یک کسب و کار نوپا، شما باید همیشه در حال رصد کردن چند شاخصه کلیدی باشید. این اعداد و ارقام نشان دهنده میزان موفقیت کسب و کار شما در خدمت رسانی به مشتریانش است. اولین شاخصه همیشه باید عددی باشد که با ضرب کردن یک نسبت ثابت به ان بتوانید جریان درآمدی کسب و کارتان را محاسبه کنید. تعداد مشتریان، یا تعداد محصولات فروخته شده یا میزان اشتراک ماهانه و یا هر شاخصه کلیدی دیگری که بتواند نشان دهنده وضعیت موجود کسب و کار شما باشد.

تحلیل درست کسب و کار و انتخاب شاخصه مناسب برای اندازه گیری به سایر فعالیت‌های شما جهت خواهد داد. اگر دچار خطای‌شناختی شوید و یک شاخصه پوچ را دنبال کنید، ممکن است به رغم تلاش‌های زیاد، مسیر کسب و کار شما به بیراهه برود. بنابر این باید با شناخت کافی نسبت به ارزش یکتای پیشنهادی و مدل درآمدزاییتان، انتخاب شاخصه‌های کلیدی را انجام دهید.

۹. مزیت ناعادلانه شما چیست؟

ایده شما برای راه اندازی کسب و کار نوپا هر چقدر هم پیچیده باشد، در صورتی که سودآور باشد توسط دیگران قابل تکرار است. شما باید مزیتی داشته باشید که در رقابت با دیگر کسانی که کسب و کاری شبیه شما راه اندازی می‌کنند، یک مزیت ناعادلانه به حساب بیاید. منظور از مزیت ناعادلانه مزیتی است که دیگران به ان دسترسی ندارند. چه چیزی به کسب و کار شما جایگاه ویژه‌ای به شما در این حوزه کسب و کار می‌دهد؟

گاهی بعد از اینکه همه مراحل را تکمیل کرده‌ایم، ‌در آخرین مرحله از پاسخ دادن باز می‌مانیم. مزیت ناعادلانه شما، می‌تواند دسترسی به اطلاعاتی که دیگران در اختیار ندارند، دانشی که در اختیار دیگران نیست؟ تجربه‌هایی که فاقد آن‌ها هستند و یا سایر منابعی باشد که منحصر به شماست. این مهم است که مزیتتان را بشناسید و در مراحل توسعه کسب و کار به بهره برداری موثر از ان فکر کنید.

قدم دوم: تولید ماکت MVP

بعد از اینکه لین کانواس کسب و کار نوپا به مرحله رضایت بخشی رسید، بایستی ماکت نسخه MVP پلتفرم نرم افزاریتان را طراحی کنید. هدف از این کار است که قدم اولیه برای تولید محصول نرم افزاری برداشته شود.

منظور از ماکت MVP؛ وایرفریم، ماکاپ یا پروتوتایپ محصول نرم افزاری است که با یکی از تکنیک‌های موجود پیاده سازی شده و مورد تایید اعضای تیم قرار گرفته است. هر کدام از تکنیک‌هایی که گفتم، مزایایی دارند. استفاده از پاورپوینت، استفاده از نرم افزار axure RP یا پلتفرم انلاین moqups. com سه راهکار بالقوه پیشنهادی برای طراحی ماکت MVP هستند. البته راه‌های متنوع دیگری هم وجود دارند با این حال توصیه من این است که با توجه به منایعی که در اختیار دارید، سریع‌ترین راه را برای رسیدن به ماکتی که مفاهیم، فرآیند‌ها و ویژگی‌های محصولتان را نمایش دهد استفاده کنید.

برای طراحی این ماکت، باید قبل از هر چیز در سندی، سناریوی سیستم را از نگاه کاربران سیستم که از آن استفاده می‌کنند و مدیران سیستم که شما و اعضای تیمتان هستید، مکتوب کنید. این سند مکتوب مبنای طراحی ماکت MVP شما خواهد بود. در طراحی این ماکت، صرفا به عملکرد سیستم توجه کنید و سعی کنید سناریوی ورود و فعال سازی و استفاده مشتری از پلتفرمتان را به صورت کامل به تصویر بکشید.

هر چه قدر که می‌توانید و به نظرتان می‌رسد در جزییات دقیق شوید با این حال سعی کنید، عملکرد صحیح سیستم و تحقق ارزش یکتای پیشنهادیتان به مشتری را محور تمرکز قرار دهید. ممکن است ایده‌های متنوعی برای بهبود تجربه کاربری مشتری به نظرتان برسد که در عین حال وقت گیر باشد و هزینه را افزایش دهد. سعی کنید تا حد ممکن نسخه MVP را‌‌ همان طور که در نام این نسخه هم هست، کمیته نگه دارید. هر ویژگی اضافه‌ای که قابل حذف باشد را حذف کنید تا صرفا متمرکز بر ارزش یکتای پیشنهادیتان باشید.

قدم سوم: پیاده سازی نسخه بتا

نسخه ماکت MVP،نمایانگر محصول کمیته ای است که نحوه عرضه ارزش یکتای محوری کسب و کار نوپا به مشتری را نمایش می دهد. سند مشترکی است که بعد از تایید در تیم شما، همزمان در اختیار تیم طراحی و برنامه نویسی قرار می‌گیرد. برای تولید نسخه بتا، متناسب با شرایط و منابعی که دراختیار دارید می‌توانید به روش‌های گوناگون پیش بروید:

یک راه این است که برای تولید نسخه MVP برنامه نویسی را پیدا کنید که بتواند همه کار‌ها را شخصا انجام دهد تا سریع‌تر به نسخه اولیه برسید. برای تولید یک پلتفرم نرم افزاری تحت وب، چهار فعالیت اصلی بایستی انجام شود. اول طراحی دیتا مدل و دیتا استراکچر و ایجاد کردن جداول دیتابیس پلتفرم است. دومین فعالیت نوشتن اسکریپت‌های بک‌اند برای ایجاد ارتباط بین دیتابیس‌ها و جاری شدن فرآیند هاست و مرحله بعدی طراحی و پیاده سازی رابط کاربری نرم افزار خواهد بود. آخرین مرحله هم تنظیمات مورد نیاز روی سرور و منایع زیرساختی پلتفرم و نصب و راه اندازی سرویس‌های مورد نیاز برای اجرای پلتفرم و نهایتا اجرای نرم افزار برای شروع بتا تست است.

در صورتی که از یک برنامه نویس جنرالیست (Generalist) استفاده کنید، می‌تواند همه این فعالیت‌ها را شخصا انجام دهد. پیدا کردن برنامه نویس جنرالیست که وقت ازاد داشته باشد کار چندان ساده‌ای نیست ولی اگر موفق به انجام این کار شدید، توصیه می‌کنم برای دستیابی یه نسخه MVP این مسیر را در پیش بگیرید.

اگر وقت و منابع کافی در اختیار داشته باشید و تصمیم بگیرید که نسخه MVPتان را بهتر از حالت کمینه به بازار عرضه کنید، می‌توانید همزمان از یک طراح وب (web designer) و یک برنامه نویس فرانت‌اند (front end developer) که وظیفه طراحی رابط کاربری را بر عهده دارد و یک برنامه نویس بک‌اند (Backend developer) کمک بگیرید. اگر بخواهید ساختار کامل‌تر و دقیق تری برای پیاده سازی پلتفرم نرم افزاری از‌‌ همان نسخه MVP داشته باشید باید یک طراح دیتابیس (database desginer) برای طراحی دیتابیس‌ها، یک ادمین سیستم برای ایجاد سیستم کنترل نسخه‌های نرم افزار (Source Version Control)، راهبری و مراقبت از سرور و سایر منابع زیرساختی، پشتیبان گیری از پلتفرم استفاده کنید.

قدم چهارم: لانچ بتاتست

بعد از پیاده سازی پلتفرم نرم افزاری و انجام تست‌های اولیه توسط اعضای تیم، پلتفرم باید برای تست در اختیار گروه معدودی از مشتریان قرار گیرد. شما باید بتوانید با استفاده از انواع انگیزاننده‌ها مشتریان اولیه‌تان را برای ورود به سیستم و استفاده از آن ترغیب کنید. باید برای بازخوردگیری از هر مشتری که از محصول شما استفاده کند، طراحی کنید. استفاده از متودهای تحقیق روی کاربران مثل تست گوریلی به شما کمک می‌کند بتوانید به انطباق پلتفرمتان با نیاز مشتری نزدیک‌تر شوید.

شما باید بتوانید آزمایش‌های دقیق و قابل اندازه گیری را به عنوان مراحل بتاتست موثر طراحی کنید و به کمک آن‌ها بتوانید بفهمید که مشتریتان در هنگام استفاده از پلتفرم شما چه احساسی دارد و چه چیزهایی می‌تواند باعث افزایش رضایت او شود. در این مرحله سعی کنید با خودتان کاملا صادق باشید. شما در این مرحله نباید به فروختن محصول یا خدمتی که ارائه می‌کنید فکر کنید. بلکه باید بر بادگیری تمرکز داشته باشید.

سعی کنید انتقاد مشتریتان را پاسخ ندهید و صرفا شونده انتقادات باشید. احتمالا تمام اشکالاتی که توسط مشتریان شما در این مرحله به شما گوشزد می‌شود، در مقیاس وسیع‌تر توسط افراد بیشتری گفته خواهد شد. هر انتقادی را با دیده منت بشنوید و آن را یادداشت کنید و با اعضای تیمتان برای رفع آن گفتگو کنید.

بعد از اینکه هر کدام از مشتریانتان از پلتفرمتان استفاده کردند، باید به نحوی از ان‌ها سوالاتی بپرسید تا بتوانید بفهمید که آیا تمایل دارند بعد از دوره بتاتست که پلتفرم شما رسما لانچ و رونمایی شد، از ان استفاده کنند. روش ساده‌ای برای اینکه بفهمید اماده لانچ هستید یا نه این است که امتیاز خالص ترویج کننده یا NPS که مخفف (Net Promoter Score) پلتفرم را محاسبه کنید. به این منظور می‌توانید از بتاتسراه بپرسید که از یک تا ده چقدر این پلتفرم را به دیگران معرفی خواهند کرد. به نظر من فقط در صورتی باید وارد فاز بازاریابی شوید که NPSتان از ۵ بیشتر باشد. و در غیر اینصورت باید آنقدر اصلاحات روی نسخه بتاتست انجام دهید تا به حد مطلوب برسید.

قدم پنجم: شروع بازاریابی

اگر محصول شما توسط تعداد قابل قبولی از مشتریان اولیه که در بتاتست شرکت کرده‌اند، مورد قبول واقع شد و امتیاز NPS، آن به بیشتر از ۵ رسید، می‌توانید وارد فاز بازاریابی شوید. توصیه جدی من به شما این است که قبل از هر چیز ۴ دوره مقدماتی بسته صعود به قله بازاریابی دیجیتال را مشاهده کنید تا علاوه بر دید کامل تری نسبت به فعالیتهایی که باید و می‌توانید انجام دهید، با اقدامات عملی که باید متناسب با شرایطتان بین آن‌ها اولویت بندی انجام دهید آشنا شوید.

راه اندازی یک کسب و کار نوپا، به معنی عملی شدن راهکاری جدید برای حل یک مشکل بالفعل است. شما با حل مشکل دیگران برای خودتان درآمدزایی می‌کنید. با این کار شما موقعیت برنده برنده خلق کرده‌اید که در ان هم مشتری شما منتفع می‌شود و هم شما به عنوان صاحب پلتفرم از ان درامدزایی می‌کنید. در چنین شرایطی همه کاری که شما باید انجام دهید این است که روش‌های مختلف را به کار بگیرید تا بتوانید این موقعیت ایده آل را مشتریان بالقوه در جامعه هدفتان اطلاع رسانی کنید.

توسعه کسب و کار نوپا: بسازید، آزمایش کنید، یاد بگیرید

فرآیند توسعه کسب و کار نوپا تلاشی برای پیدا کردن یک مدل کسب و کار تکرار پذیر است. بر اساس آنچه می دانید و پیش فرض هایی که در تعامل با محیط به دست میاورید، مدل کسب و کار شما خلق می شود. شما باید به ساده ترین و کم هزینه ترین روش ممکن راهی برای تست کردن پیش فرض های تان پیدا کنید و محصول تان را به جامعه هدفش عرضه کنید. در اثر این فعالیت شما می توانید صحت پیش فرض هایتان را به بیازمایید. اگر پیش فرض های شما درست باشند و کسب و کار شما برای مشتریان تان جذاب باشد، شما به مدل کسب و کار توسعه پذیر دست پیدا کرده اید. اگر به چنین دستاوردی دست پیدا کرده اید،‌از ۹۰ درصد کسب و کارهای نوپا موفق تر هستید. در چنین شرایطی وقت آن است که بسته آموزشی صعود به قله بازاریابی دیجیتال را مشاهده کنید و استراتژی تان را برای به کارگیری رسانه های دیجیتال برای توسعه بازار طراحی کنید.